L’affacturage, pourquoi ce marché ne cesse de croître

À quels objectifs ou enjeux des entreprises répond l’affacturage ?

L’affacturage est bien souvent présenté en premier lieu comme une technique de financement qui répond aux besoins de trésorerie des entreprises. C’est en effet le cas mais en se penchant un peu sur son histoire et ses fondements, on saisit vite qu’il n’a pas toujours été aussi centré sur le financement comme on le présente souvent aujourd’hui. Il propose un panel de services bien plus étendu. En fait, tout part des délais que les entreprises s’accordent, ou s’imposent, entre elles pour s’acquitter de leurs factures : au 31 décembre 2017, les dettes nées de ces relations entre fournisseurs, sous-traitants et clients s’élevaient à 672 milliards d’euros [1].Un montant lourd de conséquence sur la situation de trésorerie des entreprises, à mettre en parallèle des quelques 150 milliards de crédits à court terme accordés par les banques aux entreprises [2]. Si ce crédit interentreprises pousse de nombreuses sociétés à se préoccuper de leur trésorerie, il met aussi en lumière les questions relatives à la gestion du poste clients qui ne doivent pas être négligées, depuis l’examen des éléments qui conduisent à la naissance des factures, jusqu’à l’assurance de leur parfait recouvrement, en passant par la gestion des litiges, la relance amiable, le recouvrement contentieux et l’assurance-crédit.

Dédiée à l’origine à cette gestion du poste-client [3], l’affacturage est la seule solution qui propose une couverture partielle ou totale de toutes ces questions, avec un impact direct sur la disposition plus ou moins rapide par l’entreprise du cash associé à ses créances clients. Voilà pourquoi l’intervention d’un factor commence par l’achat des factures émises par l’entreprise qui va souscrire à un contrat d’affacturage [4]. Une fois propriétaire des créances, le factor peut alors rendre compte à l’entreprise de leur bon suivi, opérer leur recouvrement amiable, et contentieux si nécessaire, optimiser la chaîne des règlements les concernant et offrir une garantie contre l’insolvabilité des clients facturés. [5].

Fort d’une bonne maîtrise de ces services, le factor propose à l’entreprise cliente un règlement immédiat des factures, quoi qu’il en soit des dates de règlement prévues aux conditions générales et particulières de ventes. In fine, l’entreprise cliente trouve là une réponse immédiate à son besoin de financement mais aussi une solution plus globale de gestion et de protection de son poste clients.

L’affacturage rencontre aujourd’hui un vif succès. Pourquoi ?

Avant d’arriver en France il y a quelques décennies, l’affacturage s’était notamment développé aux Etats-Unis ou au Royaume-Uni en répondant à la préoccupation d’entreprises soucieuses d’externaliser la gestion de leur poste clients. Alors qu’il s’agissait moins de trouver des sources de financement que d’optimiser leurs performances, ces entreprises se sont intéressées aux factors et leur offre de services couvrant la gestion des clients, les délais de paiement et la couverture contre les risques d’impayés.

La faiblesse souvent pointée des fonds propres des entreprises françaises [6] et les délais de paiement importants que l’on a longtemps connu [7] ont sans doute offert un terrain favorable au déploiement de l’affacturage en France. Mais probablement pour les mêmes raisons, il s’était d’abord appuyé sur l’apport en financement, en particulier dans le cas de ces sociétés en difficulté qui n’avaient pas ou plus accès aux sources de financement plus classiques proposées par les réseaux bancaires. Cela au point parfois de cantonner l’affacturage à cette population aux yeux de nombreux acteurs économiques. Il était pourtant évident que ce produit qui offre une solution de financement et de nombreux services associés pouvait intéresser une typologie d’entreprises bien plus large. Et de fait, le nombre de bénéficiaires n’a cessé de grimper, notamment lorsque les réseaux bancaires ont ajouté l’affacturage à leur offre au cours des années 90. Le mouvement s’est accéléré avec la crise financière de 2008 et la raréfaction des lignes de crédit classiques accordées par les banques. Ces dernières ont alors mis en avant leurs offres respectives qui présentaient l’avantage de répondre aux besoins de financement de leurs clients en s’appuyant sur des créances clients, une  «contrepartie » rassurante. Résultat : un afflux de bénéficiaires, bien souvent en bonne santé, bien plus confrontés à un développement important qu’à une phase de repli, parmi lesquels de grands donneurs d’ordre, de nombreuses PME et de très nombreuses TPE [8]. A la clef, une progression de plus de 140% des volumes de créances confiées aux factors en 10 ans [9] !

La faiblesse souvent pointée des fonds propres des entreprises française et les délais de paiement importants que l’on a longtemps connu ont sans doute offert un terrain favorable au déploiement de l’affacturage en France.

Quelle a été la clé de ce succès récent ?

Très clairement, la capacité des factors à s’adapter à l’évolution de la demande de leurs clients. Ainsi, certaines entreprises bénéficiaient déjà d’une police d’assurance-crédit qui leur donnait satisfaction. Il leur fût alors proposé un contrat d’affacturage qui venait intégrer cette police avec une délégation des droits aux indemnités au bénéfice du factor ; ce dernier pouvait alors s’appuyer sur les limites de crédit délivrées par l’assureur pour optimiser l’avance de trésorerie proposée au client. Autre exemple, certaines entreprises étaient déjà très structurées en interne pour gérer leur poste clients, du credit management au recouvrement, et ont davantage souhaité utiliser l’affacturage comme un levier de cash. Les factors ont donc aménagé leur offre en conséquence, en mettant en place un  «mandat de gestion », tout en déployant des services d’audit permettant de s’assurer périodiquement de la qualité du recouvrement et des encaissements effectué par leurs clients.

Aujourd’hui, nous estimons que ces formes d’affacturage avec mandat de gestion, notifié ou confidentiel, représenteraient environ 60% de l’encours de financement des factors sur le marché.

Quels sont les services d’affacturage auxquels les entreprises ont aujourd’hui le plus recours ?

Deux services rencontrent une forte demande et tirent la croissance du secteur. Il s’agit d’une part de l’affacturage international, et d’autre part de l’affacturage dit  «déconsolidant ».

Le premier s’adresse aux entreprises qui ont une activité export depuis la France et, de plus en plus depuis quelques années, à ces entreprises qui implantent une ou plusieurs sociétés à l’étranger et cherchent une solution globale de gestion et de financement de tout ou partie de leurs multiples postes clients. Ces clients sont évidemment intéressés par l’apport de trésorerie que notre intervention permet mais tout autant sinon parfois plus par les services de gestion, de relance et de garantie contre l’insolvabilité de leurs clients que nous proposons. Chez Factofrance, nous disposons en la matière d’une expertise rare, étant en mesure avec notre équipe de recouvrement composée de natifs de relancer des factures dans la langue des nombreux pays où exportent et travaillent nos clients, en phase avec les codes culturels de ces pays. On soulignera le dynamisme de la demande des sociétés implantées dans plusieurs pays ; l’affacturage  «multinational » qui vient répondre à leurs besoins, et qui connaissait encore dernièrement une croissance de l’ordre de 21% [11].

L’affacturage dit « déconsolidant », ou plutôt à vocation décomptabilisante si l’on voulait bien le désigner plus justement, répond à une évolution récente de la demande. Il ouvre la possibilité aux entreprises qui ont opté pour les normes IFRS d’optimiser divers ratios et autres indicateurs de leurs états financiers en décomptabilisant une part significative de leurs poste-clients. Cette forme d’affacturage très particulier conduisant le plus souvent à une révision importante du partage des risques financiers entre le factor et son client est par nature une adaptation au cas par cas de l’offre du factor à la demande du client. L’exercice requiert une grande souplesse technique et juridique et confine à une forme d’ingénierie financière. C’est là que nous sommes heureux de compter sur nos plus de 50 années d’expertises pour répondre aux mieux aux souhaits de nos clients.